Transkription für Verkaufsgespräche: Von der Einwilligung zum Coaching

Transkripte von Verkaufsgesprächen zeigen Ihnen das Budget-Signal in Minute 14, das Sie überhört haben, während Sie schon über Ihre nächste Frage nachdachten. Die besten Vertriebler hören Aufnahmen noch am selben Tag durch – nicht, um sich selbst reden zu hören, sondern um die Details zu erwischen, die darüber entscheiden, ob der Deal weiterkommt. Den nebenbei genannten Wettbewerber. Die Entscheidungskriterien, die in einem einzigen Satz versteckt waren. Den leise geäußerten und nie wieder aufgegriffenen Einwand. Ein Transkript macht aus einer 60-minütigen Aufnahme 8.000 Wörter durchsuchbaren Text, den Sie in fünf Minuten überfliegen können.

Dieser Leitfaden deckt die gesamte Pipeline eines Revenue-Teams ab: die Einwilligung zur Aufnahme, den Workflow nach dem Gespräch, die richtigen Suchbegriffe, den Aufbau einer Einwände-Bibliothek, das Coaching von Vertrieblern anhand von Transkripten und das CRM-Logging. Darüber hinaus wirft er einen ehrlichen Blick auf die Tools, die die meisten Vertriebsteams tatsächlich einsetzen.

Einwilligung zur Aufnahme: Das müssen Sie tun, bevor es losgeht

Bevor Sie ein einziges Gespräch aufnehmen, müssen Sie wissen, welcher Einwilligungsstandard gilt.

Zwölf US-Bundesstaaten verlangen die Zustimmung aller Beteiligten, d. h. jede Person im Gespräch muss der Aufnahme zustimmen, bevor sie beginnt: Kalifornien, Connecticut, Delaware, Florida, Illinois, Maryland, Massachusetts, Montana, New Hampshire, Oregon, Pennsylvania und Washington. Die übrigen 38 Bundesstaaten (plus Washington, D.C.) folgen dem One-Party-Consent-Prinzip, bei dem nur die aufnehmende Person davon wissen muss.

Kompliziert wird es dadurch, dass die strengste Regel gilt, sobald sich auch nur eine Partei in einem All-Party-Bundesstaat befindet. Ein Vertriebler in Texas, der einen Interessenten in Kalifornien anruft, unterliegt dem kalifornischen Gesetz.

Die einfachste universelle Lösung ist, die Aufnahme in jedem Gespräch anzukündigen:

„Nur damit Sie Bescheid wissen: Ich nehme meine Gespräche auf, um die Details anschließend durchgehen zu können. Ist das für Sie in Ordnung?“

Fast jeder Kunde sagt Ja. Die wenigen, die ablehnen, kommen meist gut mit schriftlichen Notizen aus. Bei Zoom-, Teams- und Google-Meet-Gesprächen erfüllt der eingebaute Aufnahme-Hinweis der Plattform die gesetzliche Hinweispflicht in den meisten Bundesstaaten – lassen Sie das aber von Ihrer Rechtsberatung bestätigen, wenn Sie in regulierte Branchen verkaufen oder an Enterprise-Kunden mit eigenen Aufnahmerichtlinien.

Der Workflow nach dem Gespräch: 15 Minuten oder weniger

Vertriebler haben keine Zeit für eine ausführliche Nachbesprechung nach jedem Gespräch. Der Workflow muss in die Lücken zwischen den Meetings passen.

Schritt 1: Aufnehmen. Spezialisierte Conversation-Intelligence-Plattformen wie Gong und Salesloft Conversations zeichnen automatisch auf, wenn Sie Ihre Gespräche darüber führen. Führen Sie Ihre Gespräche direkt über Zoom oder Google Meet, nehmen Sie über die Plattform auf und laden Sie die Datei anschließend zur Transkription hoch.

Schritt 2: Ihren Live-Eindruck festhalten. Notieren Sie sich in den zwei Minuten direkt nach dem Gespräch, solange die Details frisch sind, Ihre ehrliche Einschätzung: Wie war die Energie des Kunden, worauf schien er Priorität zu legen, und wie hoch schätzen Sie Ihre Abschlusswahrscheinlichkeit aus dem Bauch heraus? Dieser Eindruck ist subjektiv und zeitkritisch. Das Transkript hält fest, was gesagt wurde; Ihre unmittelbare Reaktion hält etwas fest, das das Transkript nicht einfangen kann.

Schritt 3: Das Transkript innerhalb von 24 Stunden überfliegen. Die meisten Transkriptionsdienste liefern schnell Ergebnisse, bei Datei-Uploads oft innerhalb weniger Minuten. Ziehen Sie drei Dinge heraus: jedes Budget- oder Preissignal, jeden Einwand (direkt oder indirekt) und den exakten Wortlaut jeder Zusage zum nächsten Schritt, die der Kunde gegeben hat.

Schritt 4: Ihr CRM aktualisieren. Fügen Sie die relevanten wörtlichen Auszüge in die Opportunity-Notizen ein – keine Paraphrase. Der exakte Wortlaut des Kunden, etwa „Für alles über 100.000 $ brauchen wir die Freigabe des Vorstands“, ist für spätere Leser nützlicher als „hat Freigabe durch Führungsebene erwähnt“.

Dieser Zyklus dauert 10 bis 15 Minuten pro Gespräch. Konsequent durchgeführt bedeutet er, dass jede Opportunity einen wörtlichen Datensatz jedes Kundengesprächs hat – durchsuchbar über Ihre gesamte Pipeline.

Wonach Sie suchen sollten

Sobald Sie ein Transkript haben, zahlen sich folgende Suchen wirklich aus:

Budget-Signale. Suchen Sie nach: „Budget“, „Kosten“, „ROI“, „teuer“, „ausgeben“, „Investition“, „was kostet das“, „grob gerechnet“. Nennt ein Interessent eines dieser Wörter, enthalten die nächsten 30 Sekunden meist das wichtigste Preissignal des Gesprächs. Kunden nennen ihr Budget selten direkt; sie bringen es beiläufig zur Sprache, während sie eigentlich über etwas anderes nachdenken.

Signale zur Entscheidungsbefugnis. „Das muss ich erst mit … absprechen“, „mein Chef“, „der Einkauf“, „das Gremium“, „das Team muss das noch bewerten“. Jede dieser Formulierungen verrät Ihnen den tatsächlichen Entscheidungsprozess. Ein Transkript ermöglicht es Ihnen, die Buying Group präzise abzubilden, statt sich darauf zu verlassen, was der Kunde auf Ihre direkte Nachfrage hin erzählt hat.

Wettbewerbs-Signale. Jeder genannte Anbietername, besonders wenn er beiläufig fällt. „Wir schauen uns auch [Wettbewerber] an“ zeigt Ihnen, dass der Deal in einem Vergleichsprozess steckt. Diese Erwähnungen geschehen oft, während der Kunde gerade eine andere Frage beantwortet, und viele Vertriebler registrieren sie im Moment schlicht nicht.

Zeit-Signale. „Bis Ende des Quartals“, „vor unserer Vertragsverlängerung“, „vor unserem Launch“, konkrete Daten oder Unternehmens-Meilensteine. Daraus ergibt sich der echte Abschlusszeitplan, der oft vom abweicht, was der Kunde antwortet, wenn Sie fragen: „Bis wann müssen Sie entscheiden?“

Einwand-Sprache. Sowohl direkt („Das ist zu teuer“) als auch weich („Wir müssten erst überlegen, wie das zu unseren aktuellen Initiativen passt“, „Ich bin nicht sicher, ob jetzt der richtige Zeitpunkt ist“). Indirekte Einwände werden im Gespräch am häufigsten überhört und sind danach am wertvollsten zu erkennen.

Eine Einwände-Bibliothek aus Transkripten aufbauen

Die Auswertung einzelner Gespräche ist wertvoll. Die systematische Auswertung über das gesamte Team ist der Punkt, an dem Transkripte vom Werkzeug des einzelnen Vertrieblers zum Asset des Revenue Operations werden.

Das Muster: Suchen Sie dieselben Begriffe in 50 oder 100 Transkripten und achten Sie darauf, was unmittelbar danach kommt. Taucht „zu teuer“ in 40 % Ihrer Deals auf und gelangt nur 15 % dieser Deals bis zum Abschluss, haben Sie ein Problem mit Preiseinwänden, das eine bessere Antwort braucht – nicht nur bessere Vertriebler.

Daten von Conversation-Intelligence-Anbietern zeigen durchgängig, dass fünf Einwand-Kategorien den Großteil allen Widerstands im Vertrieb ausmachen: Preis, Timing, Entscheidungsbefugnis (erst mit jemandem abklären müssen), Status quo (mit dem Bestehenden zufrieden sein) und Competitive Fit. Transkripte zeigen Ihnen, welche Kategorie in Ihren konkreten Deals dominiert und welche Antworten tatsächlich mit Fortschritt korrelieren.

Ein praktischer Einstieg: Lassen Sie eine Person aus RevOps oder Enablement 30 verlorene Deals aus dem letzten Quartal heraussuchen und jedes Transkript nach Einwand-Formulierungen durchsuchen. Markieren Sie jeden Einwand nach Typ und notieren Sie die Antwort des Vertrieblers. Schnell sehen Sie, ob derselbe Einwand von verschiedenen Vertrieblern unterschiedlich behandelt wird und welcher Stil mit größerem Fortschritt korrelierte.

Für einen Überblick, wie die Extraktion von Einwänden mit breiteren Funktionen zur Sprecher-Diarisierung zusammenhängt, erklärt der verlinkte Beitrag, worauf Sie bei der Wahl eines Transkriptionstools für diesen Anwendungsfall achten sollten.

Das Discovery-Gespräch: Das Transkript mit dem größten Hebel

Discovery Calls prägen den weiteren Verlauf des Deals – ihre Transkripte sind daher die wertvollsten, die man sorgfältig auswertet.

Die Antwort auf „Erzählen Sie mir von Ihrem aktuellen Workflow“. Fragen Sie einen Kunden, wie er heute etwas handhabt, enthält die Antwort seinen echten Sprachgebrauch, seine echten Pain Points und die Kennzahlen, die ihm wichtig sind. Diese Sprache ist Gold wert, um Follow-up-E-Mails, Angebote und Demos zu personalisieren. Das Transkript hält alles davon wörtlich fest.

Die Verlangsamungs-Momente. Suchen Sie nach „hmm“, „lassen Sie mich kurz überlegen“, „eigentlich“, „das ist eine gute Frage“. Kunden werden oft genau dann langsamer, kurz bevor sie etwas Wichtiges preisgeben. Das Transkript bringt diese Momente an die Oberfläche, sodass Sie zurückgehen und die folgenden 30 Sekunden anhören können.

Der Nebensatz. Kunden geben die nützlichsten Informationen häufig dann preis, wenn sie vom Skript abweichen – nachdem die Hauptfrage beantwortet ist. „Ach übrigens, das andere, womit wir gerade kämpfen, ist …“ Diese Nebensätze enthalten oft die eigentlichen Entscheidungskriterien. Im Moment übersieht man sie leicht, weil man bereits die nächste Frage vorbereitet.

Redezeit-Verhältnis. Untersuchungen, die große Gesprächsstichproben auswerten, legen das optimale Redezeit-Verhältnis beim Discovery für rund 43 % Vertriebler zu 57 % Kunde fest. Transkripte mit Sprecher-Diarisierung ermöglichen es Ihnen, Ihr tatsächliches Verhältnis pro Gespräch zu messen. Vertriebler, die durchgängig mehr als 60 % eines Discovery Calls sprechen, verlieren Deals, die sie gewinnen müssten – nicht, weil ihnen Produktwissen fehlt, sondern weil sie zu wenig Raum lassen, um herauszufinden, was der Kunde wirklich braucht.

Vertriebler mit Transkripten coachen

Vertriebsleiter können nicht jedes Gespräch live mithören. Transkripte ändern diese Rechnung.

Mit 30 Minuten kann ein Leiter 10 Discovery-Call-Transkripte überfliegen und Muster erkennen, die eine einzelne Coaching-Session völlig entgehen würden:

Verteilung der Redezeit. Dominiert dieser Vertriebler das Gespräch? Lässt er den Kunden führen, sobald die Frage gestellt ist, oder springt er ein, bevor der Kunde fertiggesprochen hat?

Fragenqualität. Überfliegen Sie das Transkript nach Fragezeichen. Zählen Sie die offenen Fragen („Wie gehen Sie aktuell mit X um?“) gegen die Suggestivfragen („Finden Sie nicht auch, dass Y ein Problem ist?“). Beide haben ihre Berechtigung, aber das Verhältnis verrät viel darüber, wie ein Vertriebler sein Discovery gestaltet.

Demo-Disziplin. Achten Sie in Demo-Gesprächen darauf, ob der Vertriebler die Features auf die im Discovery Call geäußerten Bedürfnisse des Kunden zurückbezieht. Ein Transkript zeigt, ob der Vertriebler sagte: „Sie haben erwähnt, dass X eine Priorität ist – so lösen wir das“ – oder eine generische Feature-Tour fuhr.

Behandlung von Einwänden. Ziehen Sie drei Gespräche heran, in denen derselbe Einwand auftauchte, und vergleichen Sie, wie der Vertriebler jeweils reagierte. Die Streuung sehen Sie schnell. Das Transkript macht das Coaching-Gespräch konkret: „Im Gespräch mit [Unternehmen], als sie sagten: [genauer Einwand], hast du geantwortet: [genaue Antwort] – und bist dann weitergezogen. Was hast du in diesem Moment gedacht?“

Diese Genauigkeit ist aus dem Gedächtnis unmöglich und auch aus einer Live-Mithörsession schwer zu bekommen. Transkripte machen daraus Routine.

Tool-Landschaft: Was Vertriebsteams tatsächlich nutzen

Die Tools fallen in zwei Kategorien: Conversation-Intelligence-Plattformen, die speziell für den Vertrieb gebaut wurden, und allgemeine Transkriptionstools, die Sie anpassen können.

Conversation-Intelligence-Plattformen (Gong, Chorus by ZoomInfo, Salesloft Conversations) zeichnen Gespräche automatisch auf, markieren Sprecher, heben Schlüsselwörter hervor und spielen Daten ins CRM ein. Sie sind genau für die Workflows gebaut, die in diesem Beitrag beschrieben werden. Der Haken sind die Kosten: Gongs Preise sind individuell und nicht veröffentlicht; Schätzungen Dritter ordnen sie typischerweise bei 100 bis 200 US-Dollar oder mehr pro Nutzer und Monat ein, plus einer verpflichtenden Plattformgebühr, die je nach Unternehmensgröße 5.000 bis 50.000 US-Dollar pro Jahr betragen kann. Chorus by ZoomInfo folgt einem ähnlichen Paketpreismodell, wobei Schätzungen Dritter bei rund 8.000 US-Dollar pro Jahr als Basis beginnen, zzgl. Kosten pro Sitzplatz. Diese Tools lohnen sich für Teams mit genug Volumen und Budget, um die Investition zu rechtfertigen.

Fireflies.ai ist die stärkste Einstiegsoption für Vertriebsteams, die CRM-Integration ohne Enterprise-Preis wollen. Der Pro-Tarif kostet 10 US-Dollar pro Nutzer und Monat (jährliche Abrechnung) und umfasst unbegrenzte Transkription, eine HubSpot- und Salesforce-Integration sowie 8.000 Minuten Meeting-Speicher pro Sitzplatz. Der Business-Tarif für 19 US-Dollar pro Nutzer und Monat (Jahresabo) ergänzt Conversation-Intelligence-Funktionen und unbegrenzten Speicher. Beachten Sie, dass die KI-Credits (für Zusammenfassungen und Action Items) monatlich über alle Tarife gedeckelt sind und bei Vielnutzern zusätzliche Kosten verursachen können.

Otter.ai ist weit verbreitet dank seines Meeting-Bots und der Live-Transkription. Pro kostet 8,33 US-Dollar pro Nutzer und Monat (Jahresabrechnung) mit 1.200 Minuten pro Monat. Business für 19,99 US-Dollar pro Nutzer und Monat (Jahresabo) hebt das Minutenlimit auf und ergänzt den CRM-Export für Salesforce und HubSpot – native Vertriebsanalysen gibt es allerdings nur im Enterprise-Tarif.

Für Teams, die keinen Meeting-Bot brauchen und einfach nur saubere Transkripte aus hochgeladenen Aufnahmen möchten, verarbeitet ConvertAudioToText Gesprächsaudio direkt – ohne dass ein Bot Ihren Gesprächen beitreten muss. Praktisch, wenn Ihre Gespräche bereits über Ihren Dialer oder Ihre Videoplattform aufgezeichnet werden und Sie schnell ein strukturiertes Transkript brauchen.

Der Beitrag zu den versteckten Kosten von Transkriptionsdiensten erklärt, was Sie prüfen sollten, bevor Sie sich auf eine Plattform festlegen – von Credit-Limits über Speichergebühren bis zu Integrationsaufschlägen.

CRM-Integration: Das Ziel ist eine durchsuchbare Deal-Historie

Das Transkript entfaltet den größten Wert, wenn es direkt neben der Opportunity in Ihrem CRM liegt – nicht in einem separaten Ordner, den ein künftiger Vertriebler nie finden würde.

HubSpots native Transkription ist im Conversations-Modul von HubSpot eingebaut, aber nur für Gespräche über HubSpots Dialer und nur für Nutzer mit Sales Hub Professional- oder Enterprise-Lizenzen. Beachten Sie: Ab dem 31. Juli 2026 ändert HubSpot, wie Meeting-Integrationen Gespräche protokollieren – Meetings aus dem Notetaker erzeugen dann nur noch einen Meeting-Eintrag, keinen separaten Call-Eintrag. Prüfen Sie also, wie Ihr Setup betroffen ist.

Die Fireflies.ai-HubSpot-Integration überträgt Transkripte, Zusammenfassungen und Action Items nach jedem Meeting automatisch auf Kontakt- und Deal-Einträge. Das ist der direkteste Automatisierungsweg für HubSpot-Nutzer, die Transkripte aus allen Gesprächsquellen wollen – nicht nur aus HubSpots Dialer.

Manuelles Einfügen ist immer kostenlos und funktioniert mit jedem CRM. Kopieren Sie die wichtigsten wörtlichen Auszüge – nicht das vollständige Transkript – in das Notizfeld des Deals. Drei bis fünf Stichpunkte mit den exakten Worten des Kunden zu Budget, Entscheidungsbefugnis und nächsten Schritten sind für spätere Leser nützlicher als ein 5.000-Wörter-Dump, den ohnehin niemand liest.

Das Ziel ist ein Deal-Eintrag, in dem ein neuer Vertriebler, ein Solutions Engineer oder ein CSM in 20 Minuten die vollständige Historie der vom Kunden geäußerten Situation, Bedenken und Zusagen nachvollziehen kann. Dieser Kontext reduziert die Reibung bei Übergaben enorm.

Wie das in der Praxis aussieht

Ein durchgängiges Muster bei Vertrieblern, die die Transkript-Auswertung übernehmen: Sie sind am Ende eines Deal-Zyklus nicht mehr überrascht. Wettbewerbs-Erwähnungen, die sie in Woche zwei entdeckt haben, werden zur Grundlage für einen konkreten Vergleich, den sie in Woche vier ansprechen. Budget-Signale, die sie im Discovery festgehalten haben, prägen die Struktur ihres Angebots. Einwände, die ihnen im Moment entgangen sind, werden zum Coaching-Material für den nächsten Discovery Call.

Beginnen Sie mit einem aktiven Deal. Transkribieren Sie jedes verbleibende Meeting dazu. Nach drei Meetings prüfen Sie, ob Sie ein klareres Bild der Situation des Kunden haben, als Sie ohne die Transkripte gehabt hätten. Wenn ja, rollen Sie den Workflow auf Ihre gesamte Pipeline aus.

FAQ

Ist es legal, Verkaufsgespräche ohne Wissen der anderen Person aufzunehmen?

Das hängt von den beteiligten Bundesstaaten ab. Zwölf US-Bundesstaaten verlangen vor einer Aufnahme die Zustimmung aller Beteiligten: Kalifornien, Connecticut, Delaware, Florida, Illinois, Maryland, Massachusetts, Montana, New Hampshire, Oregon, Pennsylvania und Washington. In den übrigen 38 Bundesstaaten (plus Washington, D.C.) gilt die Einwilligung einer Partei (One-Party-Consent), d. h. nur die aufnehmende Person muss davon wissen. Die sicherste universelle Praxis ist, jede Aufnahme zu Beginn des Gesprächs anzukündigen. Befindet sich ein Kunde in Kalifornien oder einem anderen All-Party-Bundesstaat, benötigen Sie dessen ausdrückliche Zustimmung – unabhängig davon, wo sich Ihr Büro befindet.

Welches Sprech-zu-Zuhören-Verhältnis ist bei Discovery Calls gut?

Untersuchungen, die große Stichproben aufgezeichneter Discovery Calls analysieren, legen das optimale Verhältnis durchgängig bei rund 43 % Redezeit des Vertrieblers zu 57 % des Kunden fest. Der durchschnittliche Vertriebler spricht etwa 60 % des Gesprächs; bei gewonnenen Deals sinkt dieser Wert auf 57 %, bei verlorenen steigt er auf 62 %. Transkripte mit Sprecher-Diarisierung ermöglichen es Ihnen, Ihr tatsächliches Verhältnis pro Gespräch zu messen, statt es zu schätzen.

Wie bekomme ich Transkripte von Verkaufsgesprächen automatisch in mein CRM?

Dafür gibt es mehrere Wege. Fireflies.ai bietet eine native HubSpot- und Salesforce-Integration, die nach jedem Meeting Zusammenfassungen und Transkripte überträgt. Otter.ai ab dem Business-Tarif enthält eine CRM-Synchronisierung für Salesforce und HubSpot. HubSpots eigene Conversation-Intelligence-Funktion transkribiert Gespräche, die über den integrierten Dialer geführt werden – allerdings nur mit Sales Hub Professional- oder Enterprise-Lizenzen. Das Conversations-Modul von Salesloft umfasst das CRM-Logging als Teil seiner Sales-Engagement-Plattform. Manuelles Einfügen in das Notizfeld des Deals ist immer eine kostenlose Rückfallebene und funktioniert mit jedem CRM.

Wonach sollte ich suchen, wenn ich ein Verkaufsgespräch-Transkript durchsehe?

Die Suchbegriffe mit dem höchsten Aussagewert: Budget-Wörter („Budget“, „Kosten“, „ROI“, „teuer“, „ausgeben“), Wörter zur Entscheidungsbefugnis („das muss ich absprechen“, „mein Chef“, „Einkauf“, „Gremium“), Wettbewerbs-Signale (jeder nebenbei genannte Anbietername), Zeit-Wörter („bis Ende des Quartals“, „vor unserer Vertragsverlängerung“, „vor unserem Launch“) und Einwand-Formulierungen („da müssten wir erst mal drüber nachdenken“, „ich bin nicht sicher, ob das passt“, „zu teuer“). Die 30 Sekunden nach jeder dieser Formulierungen enthalten meist die wertvollsten Informationen des Gesprächs.

Welches Tool eignet sich am besten für die Transkription von Verkaufsgesprächen mit kleinem Budget?

Fireflies.ai Pro für 10 US-Dollar pro Nutzer und Monat (jährliche Abrechnung) bietet unbegrenzte Transkription, CRM-Integrationen und 8.000 Minuten Speicherplatz und ist damit die stärkste Einstiegsoption für Vertriebsteams. Otter.ai Pro für 8,33 US-Dollar pro Nutzer und Monat (Jahresabo) ist günstiger, begrenzt Sie jedoch auf 1.200 Minuten pro Monat und bietet im Pro-Tarif keinen nativen CRM-Export. Beide sind Meeting-Bot-Tools, die sich automatisch zu Gesprächen schalten. Wenn Sie nur saubere Transkripte für bereits aufgezeichnete Gespräche benötigen, verarbeitet ConvertAudioToText Datei-Uploads ganz ohne Meeting-Bot.

Quellen

• Otter.ai-Preise (geprüft im Juli 2026): https://otter.ai/pricing
• Fireflies.ai-Preise (geprüft im Juli 2026): https://fireflies.ai/pricing
• Bundesstaaten mit Zwei-Parteien-Einwilligung (geprüft im Juli 2026): https://www.recordinglaw.com/party-two-party-consent-states/
• Forschung zum Sprech-zu-Zuhören-Verhältnis: https://salesprep.ai/blog/talk-listen-ratio-sales-calls
• Preisschätzungen für Gong: https://tldv.io/blog/gong-pricing/
• HubSpot-Dokumentation zur Gesprächstranskription: https://knowledge.hubspot.com/calling/review-call-recordings-and-transcripts
• Änderung des Notetaker-Loggings bei HubSpot (31. Juli 2026): https://knowledge.hubspot.com/meetings-tool/configure-conversation-recording-and-transcription-options